初创科技公司如何寻求精明的渠道合作伙伴
时间：2018-07-06 作者：宁波注册公司服务中心
初创科技公司正在寻找具有小说品味和一些专业技能的渠道合作伙伴。
从应用程序部署到IT安全的各个领域的早期公司都将渠道公司视为重要的市场战略。企业家看到技术-网守状态经销商，系统集成商和其他IT服务提供商喜欢的客户关系中的价值。对于渠道合作伙伴而言，他们可以与新兴公司合作，这些公司提供的差异化程度超过了拥有间接销售盟友的现有供应商。
在2016年麻省理工学院斯隆管理委员会研讨会的创新展示中，10家创业公司中至少有一半与渠道合作伙伴建立了联系。这些公司继续在去年的展示活动中注意到这一趋势：科技公司正在尽早开发这一渠道。
虚拟网络渠道销售和战略副总裁TracyPallas表示，由于合作伙伴在帮助客户定义和实施其安全策略方面担任可信赖的顾问，因此公司决定在其历史早期专注于该渠道。该公司于2015年6月正式启动，其美国总部设在纽约，提供基于欺骗的安全技术，该公司表示该技术可以阻止攻击者收集有关组织网络的可靠数据。
“我们所瞄准的合作伙伴已经与主要决策者-公民社会组织和首席信息安全官-在金融，医疗保健，能源，法律和零售业方面建立了牢固的关系，”帕拉斯说。由于这些关系，合作伙伴“将在加速采用方面发挥关键作用”。
MenloSecurityInc.是一家位于加利福尼亚州门洛帕克的公司，其故事类似，它提供基于云的隔离技术，该技术位于用户设备和互联网之间，代理Web请求。该公司于2015年6月脱离隐形。
MenloSecurity产品营销高级总监GregMaudsley格雷格莫兹利
“这个渠道对我们的成功绝对是关键任务，”MenloSecurity产品营销高级主管GregMaudsley说。“这是我们进入目标市场的唯一途径。”
该市场包括大型企业和金融服务机构。Maudsley表示，该公司的渠道公司包括系统集成商，分销商和托管服务提供商。目前，MenloSecurity与Trace3，WWT，iVision和CloudHarmonics等公司合作。
Maudsley说，与像MenloSecurity这样的创业公司合作，为合作伙伴提供了在价值而不是价格上进行竞争的能力。他表示，该公司的隔离技术提供了一种颠覆性的方法，让合作伙伴“摆脱围绕传统安全技术的价格游戏”。
“我们正在寻找愿意关注创业公司的渠道合作伙伴，”他说。
合作伙伴愿望清单
超越通常嫌疑人的意愿并不是科技公司在渠道合作伙伴中寻找的唯一优质创业公司。
HashiCorp产品副总裁BurzinPatelBurzinPatel
例如，HashiCorp正在寻找具备帮助客户部署其应用程序部署软件技能的合作伙伴。总部位于旧金山的HashiCorp产品副总裁BurzinPatel表示，该公司的产品非常灵活，允许客户部分采用其软件，然后将这些部件与第三方产品集成。
“这种模式需要深入技术-精明的合作伙伴，他们精通DevOps实践，应用交付，基础设施和安全性，”Patel解释道。
他表示，该公司的主要地理重点是北美和欧洲，并指出合作伙伴已被选中与该方法保持一致。
虚幻网络的Pallas表示，该公司的合作伙伴招聘简介要求拥有“强大的现有安全实践”并代表关键防火墙，恶意软件，检测，高级持久性威胁和安全信息以及事件管理供应商的合作伙伴。
此外，该公司正在寻找可以指向大型企业和中型市场客户在金融，医疗，能源，法律和零售合作伙伴垂直。该公司还寻找拥有专门的售前和售后工程人才的盟友。
彻底了解客户挑战的能力是另一个受欢迎的质量。不熟悉新产品的客户将无法深入了解如何满足其需求。初创科技公司希望与愿意并能够识别客户部署机会的渠道合作伙伴建立关系。
Rocana首席执行官OmerTrajmanOmerTrajman
“合作伙伴最简单的机会就是为客户提供他们所要求的东西，”旧金山公司RocanaInc.的联合创始人兼首席执行官OmerTrajman表示，该公司提供IT监控软件。“由于我们刚刚进入市场，客户不知道何时向我们求助，因此合作伙伴必须详细了解客户问题，以了解何时推荐我们。”
Rocana的软件旨在帮助企业IT团队获得对其环境的完全可见性，并且该任务固有地涉及“广泛的数据源以及与现有供应商的集成”，Trajman说。“拥有供应商关系和专业知识的渠道合作伙伴可以提供集成服务，以完成解决方案和更广泛的市场准入，从而加速客户采用。”
从推荐到转售
初创科技公司以多种方式与渠道合作伙伴合作。在某些情况下，重点是让合作伙伴将客户引荐给创业公司的技术。在其他情况下，该联盟将专注于转售产品。一些早期阶段的公司设想了一段时间跨越各种关系的轨迹。
BrianOtis，销售和业务开发副总裁布赖恩奥蒂斯
Tesora的销售和业务开发副总裁BrianOtis表示：“我们认识到我们处于早期阶段并采取爬行-走路的方式来建立合作伙伴关系”，该公司提供数据库即服务（DBaaS）平台。
奥的斯指出，在爬行阶段，合作伙伴将Tesora引向其客户或潜在客户，Tesora负责大部分销售。随着合作伙伴出现学习曲线，它进入步行阶段并与Tesora一起销售。在运行阶段，合作伙伴拥有所有销售能力，并选择转售公司的DBaaS产品。
据该公司称，Tesora的DBaaS平台是OpenStackTrove的企业级硬件版本，OpenStackTrove是OpenStack的本机数据库服务。因此，Tesora寻找能够将DBaaS平台整合到其产品中的面向OpenStack的合作伙伴。
Otis举了几个例子：云服务提供商将Tesora的DBaaS平台集成到他们的公共或私有托管云中;OpenStack分发服务提供商将平台捆绑到他们的OpenStack发行版中;和系统集成商或经销商，包括他们可能提供的涉及OpenStack的任何产品的平台。
在虚幻的网络中，Pallas表示，她希望该公司的渠道合作伙伴不仅可以转售其技术，DeceptionsEverywhere，还可以提供托管安全，专业服务和事件响应，以帮助客户在安全漏洞后缓解威胁。
Pallas表示，小型安全精品店，大型国家合作伙伴和托管安全服务提供商等合作伙伴将非常适合虚幻网络的技术。该公司还将与较小的咨询公司和仅服务合作伙伴合作，专注于事件响应和风险调解。
Trajman表示，Rocana与经销商合作，这些经销商通常将公司的软件与客户需要的其他组件打包在一起，并与提供互补技术的技术合作伙伴合作。此外，公司还进入联盟，合作伙伴提供转介或共同销售公司的软件，但不直接销售产品。
在这一点上，罗卡纳几乎是100％直接的。随着我们投资建立渠道关系，公司“在可预见的未来将主要是直接的。”
因为它建立这些关系，卢舍那已经找到了完美的渠道合作伙伴是一个寻找技术来完成具体的做法产品和差异化的目标市场。
“当你看到热切的合作伙伴生态系统和客户寻求新技术的合作时，它可以增加杠杆和规模，”Trajman说。
